Cómo fijar honorarios en Odontología: el miedo al precio y el poder del valor

La respuesta a esta pregunta requiere entender que los honorarios no son solo números: son la traducción del valor que el paciente percibe en el trato, la formación, la experiencia y la tecnología que ponemos a su servicio.

 

Competir únicamente por precios es un error que destruye el valor, la credibilidad y la sostenibilidad de nuestra consulta.

 

En un mundo en el que la Odontología ya no tiene fronteras, donde la digitalización abre puertas a pacientes locales e internacionales, competir únicamente por precios es un error que destruye valor, credibilidad y sostenibilidad. El odontólogo debe aprender a cobrar de manera justa y dejar claro que formación, servicio, experiencia y tecnología digital se traducen en el valor de sus honorarios.

 

 

Cómo fijar precios en odontología

Definir honorarios no puede reducirse a copiar lo que cobra la competencia. Cada tarifa debe reflejar la combinación única de formación académica del profesional, experiencia clínica, tecnología aplicada y calidad del servicio humano. Cuando los precios se fijan de manera consciente, se construyen marca, sostenibilidad y respeto, evitando dinámicas que terminan devaluando la profesión.

 

Basarse solo en la competencia es caer en una peligrosa espiral, en la que se erosiona la percepción de valor de su servicio y atrae a un paciente que solo regatea por el precio.

 

Quien fija sus precios basado únicamente en la competencia cae en una espiral peligrosa. Termina convertido en una simple variable de negociación, erosiona la percepción de valor de su servicio y se acostumbra a un paciente que solo regatea, olvidando que quien lo atiende es un profesional. Además, pierde la capacidad de justificar incrementos futuros.

Como afirma Ana Salazar, experta en pricing: “Un aumento bien gestionado del 1% puede incrementar la utilidad hasta en un 11%.” La guerra de precios nunca es una estrategia saludable: deteriora la calidad, reduce la rentabilidad y termina perjudicando al paciente, que recibe menos de lo que espera y merece.

 

El precio no es costo ni gasto: es percepción de valor

Para el paciente, el gasto es lo que teme; para el odontólogo, el costo es lo que calcula. Pero lo que realmente debe existir entre ambos es la percepción compartida del valor. El paciente no paga un procedimiento aislado: paga lo que ese tratamiento significa en su vida. Menos dolor, mejor estética, mayor durabilidad, menor tiempo y más confianza son beneficios que superan la simple visión de un presupuesto.

 

Cuando el paciente entiende el valor, el precio deja de ser un problema: quien compite por precio pierde, quien construye valor gana.

 

También intervienen las emociones: sentirse bien consigo mismo, mejorar su autoestima y proyectar seguridad personal y profesional. Un automóvil de alta gama nunca será percibido como barato, porque su precio refleja calidad y confianza; lo mismo ocurre en odontología.

Cuando el paciente entiende el valor, el precio deja de ser un problema: quien compite por precio pierde, quien construye valor gana. Y recordemos: se pierden más pacientes por servicio que por honorarios.

 

Cómo generar valor con la odontología digital

El valor no se explica con palabras: se demuestra con resultados. La odontología digital ofrece oportunidades únicas para justificar honorarios diferenciales. La ortodoncia invisible permite planificar con inteligencia artificial, programar movimientos lógicos, reducir visitas y ofrecer comodidad y estética con la posibilidad de mostrar simulaciones antes de iniciar el tratamiento.

La rehabilitación digital con sistemas CAD/CAM y tecnología 3D facilita la colocación de carillas, coronas y lentes cerámicos con mínima invasión, rapidez y resultados naturales. El láser dental aporta precisión, menos dolor, cortes limpios y recuperación más rápida, con aplicaciones múltiples en todas las especialidades. La endodoncia con magnificación eleva el éxito de los tratamientos al detectar con mayor precisión conductos complejos.

La planificación quirúrgica digital disminuye riesgos y tiempo operatorio, aumentando confianza y predictibilidad. La radiología digital reduce la cantidad de radiación y mejora la calidad de diagnóstico, con la posibilidad de integrar imágenes en software de planeación y telemedicina. Finalmente, el escáner intraoral aporta máxima precisión, comodidad y un flujo digital seguro.

Todas estas herramientas refuerzan la confianza del paciente y muestran que la odontología moderna no se mide en precios, sino en valor tangible.

 

 

 

El papel del servicio humano en la diferenciación

La tecnología sorprende, pero lo que el paciente recuerda es cómo le hicimos sentir. La empatía, la escucha activa y el trato cercano generan fidelidad. El servicio humano convierte la excelencia clínica en experiencias memorables. Un paciente puede irse por precio, pero regresa por servicio. Uno que se va por mal servicio, jamás volverá, sin importar el costo.

 

Estrategia de precios y objetivos

Antes de fijar honorarios, el odontólogo debe preguntarse si busca ganar mercado, abrir un nuevo segmento, maximizar volumen o margen, o fidelizar con calidad y servicio. La respuesta definirá su estrategia de precios.

Como recuerda Ana Salazar, “aumentar el volumen de pacientes en un 1% mejora la rentabilidad en un 3%". El precio, entonces, debe ser estratégico y coherente con los objetivos del consultorio, no con la ansiedad de competir por ofrecer el servicio más barato.

 

La digitalización abre dos grandes caminos: atraer pacientes de otras ciudades o países, y fortalecerse en el mercado local, donde cada vez más personas valoran la excelencia y están dispuestas a pagar por ella.

 

Conclusión

La Odontología moderna no tiene fronteras de calidad o servicio, ni compite en precios: compite en valor, precisión y confianza. La digitalización abre dos grandes caminos: exportar servicios, atrayendo pacientes de otras ciudades o países, y fortalecerse en el mercado local, donde cada vez más personas valoran la excelencia y están dispuestas a pagar por ella.

El paciente puede olvidar cuánto pagó, pero jamás olvidará el valor que recibió ni cómo lo hicimos sentir. El reto no es convencerlo de pagar más, sino mostrarle que su inversión en salud, confianza y calidad de vida es invaluable. Ese es el camino de la odontología sin fronteras.

Más información en @ladobdelaodontologia

 

ARTICULOS RELACIONADOS

Cómo tener más pacientes y no perderlos (1)

Cómo tener más pacientes y no perderlos (2)

Cómo tener más pacientes y no perderlos (3)

Cómo tener más pacientes y no perderlos (4)

 

ARTICULOS RECOMENDADOS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

GESTION DE LA CLINICA Marketing del Deseo El deseo por la estética dental representa el 80% de los ingresos de nuestras clínicas, por lo que tenemos que saber cómo funciona el deseo en estos pacientes. David Suárez Quintanilla y Pedro Suárez Suquía VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

FORMACION EN ODONTOLOGIA Estrategias para triunfar Serie de artículos sobre la gestión de clínicas dentales universitarias a raíz de la irrupción de las nuevas tecnologías digitales. Varios autores VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

ODONTOLOGIA DIGITAL Una obra pionera en habla hispana El "Manual de Inteligencia Artificial en Odontología" es una propuesta creativa y pionera en el mundo de habla hispana. Javier de Pisón VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

 

ODONTOLOGIA DIGITAL La nueva era de la Odontología en el Summit Digital Hablamos con organizadores, dictantes y participantes en este evento que permite probar los equipos más avanzados con el asesoramiento de expertos. Enrique Jadad VER MAS

 

ESTETICA Buscando la belleza en los dientes de la Historia Un libro investiga las intervenciones realizadas en los dientes desde los egipcios y los mayas hasta nuestros días. Javier de Pisón VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

ODONTOLOGIA La gran estafa de la Odontología Holística Las nuevas sectas aprovechan los ingresos de tratamientos de alineadores dentales después de realizar cursos de fin de semana. David Suárez Quintanilla VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

CIRUGIA ORAL Todo lo que necesita saber sobre Cirugía Piezoeléctrica Serie de artículos del libro de José Rosas que explica las aplicaciones de la cirugía piezoeléctrica, tecnología que permite cortar hueso sin afectar tejidos blandos adyacentes. José Rosas Díaz VER MAS

_______________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

 

Temas: