La lección de la botella de agua

Una simple botella de agua puede enseñarnos más sobre percepción de valor que cualquier manual de marketing. En odontología, el precio de un tratamiento no depende solo del procedimiento, sino del entorno, la experiencia y la confianza que el profesional es capaz de transmitir.

 

El paciente no compra solo un resultado clínico, compra la experiencia de sentirse atendido, escuchado y valorado.

El valor no está en el producto, sino en el entorno

Una botella de agua cuesta USD $1,20 en un supermercado.

En un gimnasio, puede costar USD $3,00.

En un restaurante, USD $5,00.

En un aeropuerto, USD $7,00.

Y, en un avión, puede llegar a USD $10,00.

Es la misma botella, con el mismo contenido.

Lo que cambia no es el agua: es el entorno que la rodea.

Esta analogía aplica perfectamente a la odontología.

Un tratamiento puede parecer igual en distintos consultorios, pero el valor percibido por el paciente cambia según el entorno, la experiencia y la confianza que proyecta el profesional.

 

Valor percibido: más allá del tratamiento

Cuando ofrecemos un servicio en un espacio cuidado, con atención personalizada, tecnología moderna, respaldo científico y calidez humana, estamos elevando el valor percibido.

El paciente no compra solo un resultado clínico. Compra la experiencia de sentirse atendido, escuchado y valorado.

El error más común en la odontología contemporánea es fijar los honorarios únicamente en función del mercado o de la competencia.

Esa estrategia reduce la profesión a una guerra de precios, en lugar de una construcción de valor. El precio lo pone el mercado, pero el valor lo construimos nosotros.

 

Precio vs. valor: dos conceptos distintos

El precio es un número.

El valor es una percepción.

Cuando el entorno, la experiencia y la marca personal están bien construidos, el precio deja de ser el obstáculo principal.

El paciente ya no pregunta, “¿cuánto cuesta?”, sino, “¿cuándo puedo empezar?”

El odontólogo que comunica valor inspira confianza; el que solo ofrece precio, genera duda.

 

Las herramientas digitales no reemplazan al odontólogo, lo potencian: transmiten innovación y excelencia.

 

Cómo construir un entorno de valor

1. Experiencia del paciente.
Cada interacción cuenta: desde la llamada inicial hasta la sonrisa al despedirse. Un saludo cálido, un ambiente profesional y una actitud genuina son parte del tratamiento.

2. Comunicación efectiva.
Escuchar activamente, explicar con claridad y responder con empatía genera seguridad. La comunicación no solo informa: construye confianza.

3. Tecnología como aliada.
Las herramientas digitales —agendas online, diagnósticos 3D, planificación virtual— no reemplazan al odontólogo, lo potencian. Transmiten innovación y excelencia.

4. Formación continua.
Un equipo que se actualiza de forma constante en técnicas, comunicación y atención al paciente proyecta evolución y compromiso. La formación no es un gasto: es una inversión en valor.

5. Medición de la satisfacción del paciente.
Lo que no se mide, no se mejora.

Escuchar la voz del paciente a través de encuestas o comentarios permite ajustar procesos y demostrar respeto.

 

El entorno eres tú

En odontología, como con la botella de agua, el contenido puede ser el mismo, pero el valor lo define el entorno que lo rodea.

Y ese entorno somos nosotros.

Nuestra ética, nuestro trato, nuestra tecnología, nuestra marca.

Porque el paciente puede olvidar lo que le explicamos, pero jamás olvidará cómo le hicimos sentir.

 

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Autor

El doctor Juan Carlos Mejía Ossa, Ex Presidente de la Sociedad Colombiana de Ortodoncia y Director de la Clínica Oral Country de Bogotá, es autor del libro "Convierta su consultorio en una empresa exitosa".

 

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