Dental Tribune Spain

La gran ventaja del dentista

By Daniel Izquierdo Hänni*
August 27, 2015

El mundo del marketing y de la publicidad se ha visto sometidos a cambios fundamentales, sobre todo por las nuevas tecnologías de comunicación e información. Si antes se hablaba de Direct Marketing, que sin duda sigue teniendo su importancia para la fidelización a largo plazo de los pacientes de una clínica dental, hoy en día en los departamentos de marketing de las grandes empresas la palabra de moda es el one-to-one marketing.

La pregunta es: ¿Cómo transmitir mi mensaje de forma más eficaz y directa, sin que se pierda en medio del tsunami informativo que vivimos, al consumidor como persona?
Por una vez las clínicas dentales juegan con ventajas frente a las grandes empresas, ya que el trato personal con el cliente de la clínica forma parte de la rutina diaria en un gabinete odontológico. De hecho, no solo el dentista, sino todo el equipo auxiliar, tiene la gran oportunidad de practicar el one-to-one marketing, aunque a menudo no se tiene conciencia su importancia.

One-to-one marketing en la clínica dental
Aplicar el one-to-one marketing en la clínica dental es tan simple como añadir a los protocolos de tratamiento un tiempo adicional después de cada intervención. Se trata de sumar, pero de forma muy consciente, tan solo cinco minutos a los estándares de intervención con el objetivo de cuidar y mejorar la relación de confianza que caracteriza la relación entre dentista y paciente.

Los más escépticos calcularán que, dándole más tiempo a cada uno de los pacientes, no se podrá atender tantos pacientes al día como anteriormente, lo cual significa una facturación más baja. Visto a corto plazo esto es correcto; sin embargo, a largo plazo, con perspectivas hacia un futuro con pacientes más fieles, estos cinco minutos son la mejor inversión de marketing que una clínica dental puede realizar.

Desde el punto de vista del one-to-one marketing, existen múltiples razones para estos cinco minutos más.

De entrada, se trata de un contacto cien por cien acertado, sin ninguna pérdida de difusión. Además, se goza de la atención absoluta del paciente, algo que fuera de la clínica no se conseguirá jamás y que en tiempos de tanta distracción mediática se debe valorar más aún.
Durante estos cinco minutos adicionales el odontólogo puede recurrir a todos los medios que ayudan a transmitir lo dicho. Estas ayudas de venta pueden ser varias, desde las radiografías y las imágenes de la cámara intraoral hasta las nuevas aplicaciones visuales que hay para las pantallas o los tablets.
La percepción de la vista al dentista cambia de forma radical con tan solo cinco minutos más de atención personalizada.

Pero lo más importante de este tiempo adicional es que se puede desarrollar un diálogo de verdad. Muchos dentistas afirman hablar con sus pacientes, pero la gran mayoría lo hace durante el tratamiento, lo que es en realidad un monólogo. ¿Cómo se va a desarrollar un diálogo de verdad si el paciente tiene que mantener la boca abierta? Además, durante el tratamiento la capacidad de recepción del paciente no existe. Mientras está sentado en el sillón y obligado a permanecer en una postura totalmente indefensa, su instinto de supervivencia y huida domina toda su persona. Hasta que el paciente no recupere una postura normal, incluso hasta que no toque tierra con sus pies, su percepción es nula.

Pasar del monólogo al diálogo cuando el paciente se sienta otra vez capacitado para ello es el reto del one-to-one marketing y de los cinco minutos más dedicados a ello.

Influir en la percepción subjetiva del paciente
Estas razones a favor de la idea de los cinco minutos más se ven además reforzadas a nivel emocional, teniendo en cuenta la importancia de la percepción subjetiva del paciente.

Es indiscutible que a nadie le gusta ir al dentista. No importa si se tiene miedo o no, pero se trata siempre de una experiencia desagradable. El silbido agudo del contraángulo es difícil de aguantar, el sabor de la anestesia es amargo y la postura más que incómoda. Visitar al dentista es pues una experiencia marcada por sensaciones negativas. Los cinco minutos de más después de la intervención, cara a cara con su dentista, hablando no solo de dientes, influyen de forma directa en la experiencia de la visita al dentista y en la percepción subjetiva del paciente, mejorando ambas de forma considerablemente.

Recursos
* Fundador y Director de Swiss Dental Marketing.

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